Forstå forbrugernes købsmotiver

Du tænker måske ikke over det, men der er en grund til, at forbrugerne handler, som de gør. Der er en årsag til, at de rent faktisk går online og shopper. Der kan faktisk være flere grunde. Grundlæggende vil de gerne have dækket deres behov eller opfyldt deres ønsker. Det kalder vi for købsmotiver.

Et behov (eller ønske)

Lad os slå fast med det samme, at vi kan ikke skabe et behov. Et behov kommer indefra. Vi kan skabe et ønske – et meget stærkt ønske endda. Og så kan vi i høj grad hjælpe med at dækket et behov. Det er dog samme proces, forbrugerne går i gennem for at få dækket deres behov eller opfyldt deres ønske.

Derfor begynder vi også med behovet eller ønsket. Et behov eller ønske er en tilstand hos forbrugeren, hvor der er et hul mellem den aktuelle situation og den ønskede situation. Du er sulten, du vil gerne have noget at spise. 

Behovstyper

Der er groft sagt to behovstyper: det biologiske behov som sult, tørst osv.,  og så er der de psykologiske behov, som anerkendelse, accept, smag osv.  

Forstå forbrugernes købsmotiver

Motivation

Hvis du har et behov eller ønske, du gerne vil have dækket, tilfredsstillet eller opfyldt, så er du nødt til at motivere dig for at få dækket dit behov eller opfyldt dit ønske. En motivation er kort sagt den proces, der driver forbrugeren til at få tilfredsstillet sit behov eller opfyldt sit ønske. Motivationen kan være stærkere eller svagere, alt efter hvor vigtigt der er at få dækket sit behov.

Positive købsmotiver

Når et behov bliver opfyldt, tænker vi ofte på noget, hvor vi får en form for belønning. Købsmotivet er forbundet med noget positivt.

  • Nydelse. Det er nyt tøj, besøg i biografen, god vin osv.
  • Intellektuel stimulering. Gå til foredrag, læse en god bog, blive god til noget osv.
  • Social anerkendelse. Smart tøj, ny bil, vidende om et emne, velsoigneret osv.

Alt sammen noget der giver nydelse på et plan, som er forbundet med noget positivt.

Negative købsmotiver

Når et behov skal opfyldes, kan købsmotivet godt være negativt. Det behøver ikke at være forbundet med noget positivt, som nævnt herover. Det kan f.eks. være:

  • Problemfjernelse. Hvis du har hovedpine, kan løsningen være hovedpinepiller/tabletter.
  • Problemforebyggelse. Du skal ud, men du ved, det vil regne senere, så du tager en paraply med.
  • Utilstrækkelig tillfredshed. Tv-programmet er kedeligt, du går online.
  • Positiv-negativ konsekvens. Du vil gerne have is, men det feder, du køber en sodavandsis.
  • Knaphed. Du har ikke mere corn flakes. Du skal huske at købe.

Motivationen kan altså være meget forskellige alt efter, hvilket behov eller forbrugeren ønsker dækket eller tilfredsstillet.

Den vare, produkt eller service du sælger, hvilket behov eller ønske dækker den. Er det et negativt eller positivt købsmotiv? 

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *

Om os

Contenti er en content marketingbureau, der arbejder med content og indhold til webshops, nyhedsbreve og websites samt webstrategi.

Seneste posts

© Contenti

Tietgensgade 72, kld.
1704 København V.
Tlf.: 29 70 50 30
E-mail: hello@contenti.dk
CVR-nr.: 42096415

Vi bruger sporingscookies på vores hjemmeside for at forbedre vores marketingkampagner. Vi kan spore, hvordan du har tilgået vores hjemmeside, hvilke reklamer, du har klikket på, og hvilke sider du har besøgt.  Læs mere